Магазин лицензионного софта бизнес план

Екатеринбургская компания CIFT первой из отечественных компаний рискнула запустить масштабный проект по розничным продажам лицензионного программного обеспечения (ПО).

Оказалось, что в стране любителей «халявы» уже сформировался класс потребителей, готовых тратить деньги на легальный софт. И хотя проект пока не приносит прибыли, CIFT уже стремится скорей застолбить нишу, чтобы стать главным игроком на рынке через четыре года.

эксперты
Иван Израйлев
коммерческий директор компании CIFT
Ирина Кузнецова
директор интернет-магазина Allsoft.ru (проект группы компаний Softline)
Галина Кураева
заместитель директора по продажам ООО «Лад»

Почему в России нет розничного рынка ПО?


Как имиджевый проект превратить в коммерческий?
Какие точки лучше всего подходят для продаж ПО?
Как продвигать розничный лицензионный софт?

Если в Австрии лицензионное магазин лицензионного софта бизнес план обеспечение продается даже в продуктовых магазинах, то Россия традиционно считается страной пиратской, наряду с Индией и государствами Восточной Европы: здесь покупка домашним пользователем лицензионного софта до сих пор воспринимается как курьез.


В компании Microsoft коммерческому директору компании CIFT Ивану Израйлеву уже обещан персональный памятник за первооткрывательство: его компания стала продавать лицензионное ПО, при общем магазин лицензионного софта бизнес план страны уровне потребления пиратской продукции около 80%.

Впрочем, прогнозы по рынку благоприятствуют стратегии CIFT. Так, по оценке компании «Лаборатория Касперского», ежегодные темпы сокращения использования пиратских версий уже составляют 3–4%. Если два года назад в общем «пироге продаж» «Лаборатории Касперского» в России розничные продажи составляли чуть более 10%, то по итогам первого полугодия этого года их процент перевалил за 20%.


магазин лицензионного софта бизнес план Розничное открытие

В мае 2006 г. компания CIFT запустила проект «Настоящее рядом» — магазин лицензионного софта бизнес план сеть фирменных стоек с лицензионным ПО в розничных точках Екатеринбурга.

Проект задумывался исключительно как имиджевый — чтобы повысить узнаваемость собственного бренда среди корпоративных пользователей. Повода всерьез торопиться с выходом на рынок розничных продаж лицензионного ПО в 2006 г., казалось бы, не было, зато препятствий существовало. Прежде всего, розничной активности в стране до сих пор не проявлял ни один вендор: слишком велик уровень пиратства.

По разным оценкам, оборот пиратского ПО в России в ценах черного рынка магазин лицензионного софта бизнес план от $10 до $50 млн в год. При этом правообладатели терпят убытки от $200 млн до $1 млрд.

Поэтому сегодня все производители сосредоточили усилия на рынке корпоративных продаж, который растет в РФ по 100% ежегодно.

Никакой инфраструктуры для розничного бизнеса попросту нет: дистрибуционные схемы не отлажены, цена на продукты высокая, логистика отсутствует.

В России у Microsoft до сих пор нет понятия магазин-партнер, объясняет Иван Израйлев. «Если я хочу продавать продукцию Pioneer, мне даст товарный кредит дистрибутор фирмы Pioneer, у него есть стандарт­ный договор для розничного магазина, служба маркетинга пришлет мне оборудование, раздатку и пр. От вендоров ПО в РФ этого пока не дождаться, и это делает рентабельность розничного бизнеса по продаже легального софта нулевой», — сетует Израйлев.


Поэтому два года назад купить в российских магазинах лицензионную коробку Windows было просто невозможно, и CIFT выходил на девственный рынок, лишенный какой бы то ни было инфраструктуры.

Изначально целевой аудиторией проекта были IT-директора корпоративных заказчиков. С вендорами компания заключила договоренность о периодических закупках по предоплате определенного количества коробок для поставок в магазины под реализацию.

Однако результат стал неожиданностью — средний объем продаж в 2006 г. превышал 700 тыс. руб., что, по словам Ивана Израйлева, во много раз больше, чем планировалось. Прирост продаж в 2006 г. составлял порядка 20% в месяц. Поскольку спроса CIFT не угадал, сразу же возникла проблема с поставками: складские запасы коробок быстро разошлись, а дистрибьюторы оказались не готовы быстро предоставить крупную партию товара.


Взрывная динамика объемов продаж заставила расширить масштабы проекта «Настоящее рядом». «Мы взяли за основу такую гипотезу: люди не покупают лицензионное ПО, потому что не знают, что это такое и где это можно купить, никакого продвижения, кроме как в милицейских сводках, не происходит. Значит, нужно просто заняться продвижением, а не пускаться в объяснения — почему плохо пользоваться пиратскими версиями. Мы банально предоставили людям возможность покупать.

Вот и все — в этом успех проекта!» — объясняет Иван Израйлев.

Позиционироваться в качестве розничного продавца CIFT не хотел, поэтому для проекта придумали отдельный фирменный логотип.


Выделенка для коробок

Выбирая каналы сбыта легального ПО, в CIFT ориентировались на западный опыт. В Европе ПО в розницу представлено в трех основных форматах: магазинах аудиовизуальной продукции, магазинах компьютеров и сопутствующих товаров, книжных магазинах. В Екатеринбурге ставку решили сделать на местные сети и локальные магазинчики, поскольку федеральные сети работают напрямую с разработчиками и традиционно «продают полки».

Для местной розницы продавать софт было в новинку.

CIFT преодолел барьер недоверия тем, что взял все сложности на. «Мы показали, что все организуем сами, как субдистрибьютор и оператор на этом рынке.

Предоставляем концепцию самого бизнеса, управляем ассортиментом, формируем визуальный облик места продаж, проводим рекламные компании на свои деньги, бесплатно обучаем продавцов. То есть магазины ничего не теряли и не тратили никаких ресурсов». При этом они устанавливали свою наценку на продукт.

За первые полгода стойки CIFT появились в пяти магазинах — магазин лицензионного софта бизнес план «Эолис», двух магазинах сети «Компакт-диск» и магазине «Игровой мир».

С книжными магазинами все оказалось не так просто — через этот канал продавалось максимум 10% от общего объема товара. «Стало понятно, что модель посещения книжных магазинов у нас в городе иная, нежели на Западе. Там люди приходят надолго, сидят, пьют кофе, просматривают новинки, ищут точки для нового развития. У нас же заходят в книжный быстро, как в супермаркет за пивом», — рассказывает Иван Израйлев.


Важным условием обеспечения сбыта в CIFT посчитали обучение продавцов торговых точек работе с новым для них продуктом. Причем с выходом новых версий «коробок» в компании проводят «апгрейд» знаний продавцов. Для этого на собственной базе CIFT организовал учебные курсы, где продавцам преподают, как отвечать на типовые вопросы о схеме работы и функциях программы.

В дальнейшем у проекта появились дополнительные каналы сбыта.

Так программы-переводчики решили распространять ближе к потребителю — через лингвистические центры, то есть там же, где продается учебная литература по иностранным языкам. Сейчас в проекте задействован только центр «Талисман». Однако пока этот канал показывает низкие результаты.

Сейчас проект «Настоящее магазин лицензионного софта бизнес план работает в 36 магазинах мультимедиа-продукции, компьютерной техники и средств связи в Екатеринбурге.

К текущему моменту наибольшие показатели по продажам делают сеть магазинов «Компакт-диск», магазин «CD-центр» и компьютерный магазин «ВЦ-7». Иван Израйлев рассчитывает в скором времени вернуться в книжные точки.

Кто не хочет «крякать»

На утверждение магазин лицензионного софта бизнес план том, что россий­ские граждане не склонны переплачивать за лицензионный продукт и предпочитают пиратский, Иван Израйлев выдает гуманистический аргумент: «В стране бытует стереотип, что магазин лицензионного софта бизнес план люди обязательно должны воровать.

Мы же исходим из предположения, что магазин лицензионного софта бизнес план россиянин — это нормальный человек. Пора избавляться от менталитета ущербности!» Хотя признает, что поначалу активные продажи продукта шокировали и.


Сегодня ассортимент проекта «Настоящее рядом» — около 48 коробочных продуктов. Изначально ассортимент выстраивался наугад, поскольку никакой практики розничных продаж программного обеспечения магазин лицензионного софта бизнес план рынке не.

Ориентироваться приходилось на собственные ощущения. На стойки выложили операционные системы, графические пакеты, антивирусы, музыкальные редакторы, переводчики. За два года ассортимент претерпел изменения. С музыкальным ПО пришлось расстаться, оно оказалось слишком специфическим для покупателей. Зато когда предложили ПО для создания DVD-фильмов в домашних условиях, оно пошло «на ура».

В ходе оптимизации ассортиментной линейки CIFT отказался от старых версий систем, от товаров, имеющих аналоги с более низким ценовым предложением, заменителей майкрософтовских офисных приложений.

В ассортименте появились программы для видеомонтажа, ПО для мобильных устройств, новые антивирусные продукты, словари и переводчики.

По словам Ивана Израйлева, сейчас львиная доля продаж строится на новых версиях операционных магазин лицензионного софта бизнес план, основной потребитель которых — человек, купивший компьютер с предустановленной устаревшей версией операционки.

Второй лидер — продукты для личной эффективности (графические и видео-редакторы), их берут фрилансеры, студенты, школьники (см. Детали). В последний год произошел скачок спроса на антивирусные программы. «Мы провели исследование и выяснили, что в городе почти не продаются готовые компьютеры с прединсталлированным антивирусом.

Для Запада — это нонсенс, а у нас зрелость продавцов компьютеров пока низкая. Значит почти все покупатели компьютеров — потенциально наши клиенты. Тем более что эти программы дешевые и доступны каждому», — поясняет г-н Израйлев. В 2008 г. ассортимент дополнят переводчиками и словарями для мобильных устройств, магазин лицензионного софта бизнес план продуктами для студентов и домашних пользователей, например, Photoshop.

Ценник нового продукта устанавливается методом экспертной оценки — навскидку, такое случается и.

В целом общая наценка CIFT и магазинов-продавцов не превышает 25%, что для розницы считается предельно низкой планкой, а магазинам дана некоторая свобода в установлении размера наценки, и цены в разных точках могут отличаться.


В рамках проекта продаются товары нескольких ценовых категорий. Средний чек проекта составляет примерно $100.

При этом растет число покупателей дорогих продуктов, например, продвинутой версии системы Vista, которая стоит около $500. По данным CIFT, основным потребителем лицензионного продукта является средний класс. «Эти люди всерьез задумываются о покупке, только если ее цена выше 4000 руб. Если же лицензионное ПО стоит 1000–3000, человек покупает его сразу или на следующий день, это для него не проблема», — полагают в CIFT.


На вопрос, «почему покупают программу за 2000 руб., когда можно купить за 200 руб. и «крякнуть», Иван Израйлев отвечает: а почему бы и нет?

«Вы же картошку не в деревне магазин лицензионного софта бизнес план, хоть там и дешевле? Вы покупаете картошку в супермаркете, хоть там она в 20 раз дороже, потому что это удобнее. Средний класс все покупает в магазинах, так как просто не хочет «париться», — считает Израйлев. По его магазин лицензионного софта бизнес план, человек с магазин лицензионного софта бизнес план 15 тыс.

руб. в месяц готов потратить 2000 руб. на ПО. Кроме того, покупка лицензионного ПО рациональна, поэтому людей привлекает бесплатный сервис от вендоров, считают в CIFT.

Лицензия с флаером

При планировании продвижения проекта в CIFT исходили о том, что известность самой категории лицензионного софта — низкая.

Поэтому требовалось максимально информировать потребителей о том, где и какой софт можно приобрести.

В первый год компания провела рекламную кампанию проекта в целом. Медиа­план предполагал размещение на радио, щитах, сайте самой компании, в прессе. В рекламном сообщении указывался телефон специально созданной службы поддержки, где можно было получить консультацию по продуктам и местам их продажи.


В 2007 г. при помощи ивент-маркетинга решили заняться продвижением самих продуктов. Всего в прошлом году провели около 20 конференций, мастер-классов и тест-драйвов программ. Помимо ивентов, в CIFT организовали сервис для покупателей. По словам Ивана Израйлева, в компании исходили из того, что получить техническую поддержку для покупателей — проблема, далеко не каждый имеет магазин лицензионного софта бизнес план для самостоятельной установки, например, операционной системы.

Следовательно, нужно «закрыть» и магазин лицензионного софта бизнес план направление. «Мы вместе с Microsoft организовали акцию, когда каждый человек, купивший коробку с Windows, находил в ней флаер, по нему мог бесплатно вызвать на дом специалиста, который настраивал программы», — говорит.

По словам Израйлева, программа по продвижению стала одной из основных статей затрат проекта, хотя размер бюджета он называть отказывается.

Впрочем, CIFT привлек в рекламный бюджет финансы вендоров. Если в течение 2006 г. около 70% промо проходило на собственные средства компании, то в 2007 г. около 60% затрат «закрыли» вендоры. «Производители участвуют только в рекламных кампаниях. Дело в том, что они могут нам помогать только в рамках своих корпоративных правил. Но пока ни один вендор не считает розничный рынок в РФ приоритетным. Поэтому бОльшую активность им проявлять просто нельзя», — огорчается коммерческий директор CIFT.


Бронь на четыре года вперед

Проект «Настоящее рядом» работает уже два года, ежедневно продается по несколько сотен магазин лицензионного софта бизнес план, но до сих пор не вышел на окупаемость.

Иван Израйлев считает, что это неудивительно: затраты очень велики, потому что рынок приходится открывать, и цель увеличивать прибыль пока не стоит. Сейчас проект проходит инвестиционную стадию. «Мы же видим, как развивается рынок на Западе, — объясняет Иван Магазин лицензионного софта бизнес план. — Пройдет три–четыре года, и магазин лицензионного софта бизнес план нас будет та же ситуация.

Поэтому наша задача — занять рынок, чтобы тем, кто проснется к тому времени, просто не осталось места». В CIFT рассчитали: чтобы проект «Настоящее рядом» вышел на прибыльность и стал привлекательным для внешнего инвестора, объем продаж должен вырасти в 30–40. Этого уровня планируется достигнуть как раз через три–четыре года.

Иван Израйлев считает такой показатель реальным: «Поскольку рынок молодой, ежегодный рост велик.

магазин лицензионного софта бизнес план

Магазин лицензионного софта бизнес план 2007 г. мы на годовом собрании впервые заметили столбик розничных продаж на фоне корпоративных».


Чтобы забронировать первое место на рынке, в CIFT наметили для проекта несколько шагов. Во-первых, для снижения себестоимости продукта и снижения зависимости от неподготовленных к розничной работе магазин лицензионного софта бизнес план, в компании по договоренности с производителями организовали собственное производство некоторых лицензионных продуктов, в частности антивирусных программ.


В 2007 г. CIFT магазин лицензионного софта бизнес план расширить географию розничного проекта. Сначала зашли в Тюмень, потом в Челябинск. Начали с магазинов-партнеров, точки которых работают в этих городах, в частности сети «Компакт-диск». Объем продаж в этих точках в несколько раз меньше, чем в Екатеринбурге — потому что недавно открылись и мало розничных точек охвачено, поясняет Иван Израйлев.

По его расчетам, новые города должны выйти на достойный уровень продаж через год, в 2008 г. сеть партнерских магазинов удвоится. В ближайшее время CIFT намерен приступить к освоению Перми, и, возможно, городов Удмуртии.

С выходом в Тюмень трудностей не было: «на Севере число домашних пользователей среди жителей больше, чем в Екатеринбурге, а компьютерных магазинов очень мало, в Ханты-Мансийске, например, даже сложно купить пиратский софт», — магазин лицензионного софта бизнес план Иван Израйлев.

Челябинск оказался более сложным — там пиратские копии программ продавались активнее, чем в Екатеринбурге. Однако пока массированной рекламной атаки компания не ведет: магазин лицензионного софта бизнес план в городе пока невелика и затраты будут неоправданны. Освоение Перми Израйлев воспринимает как вызов проекту  — в этом городе количество лотков с нелегальным софтом зашкаливает.

Заходить в Пермь CIFT планирует в течение года, считая, что выдержать конкуренции с «лицензионкой» за средний класс пиратство не сможет, как и в Екатеринбурге.

Третьим шагом станет создание интернет-магазина. До сих пор единственным каналом, по которому домашние пользователи могли добыть лицензионный софт, были интернет-магазины. Иван Израйлев говорит, что начинать с открытия виртуальной розницы было бессмысленно: «Нам важно не заработать, а рынок воспитать.

А рынок гораздо больше, чем один интернет-магазин — его запуск ничего бы не изменил».

Сегодня назрела необходимость в интернет-магазине как в дополнительном сервисе для тех, кто хочет приобрести продукт с доставкой, не выходя из дома.

По магазин лицензионного софта бизнес план CIFT, этот шаг позволит увеличить рынок: количество покупателей интернет-магазинов быстро растет. Кроме того, новая площадка, которая будет работать на все города проекта, позволит расширить ассортиментную линейку,— появится возможность отдельные позиции привозить под заказ, что в рознице невыгодно.

В розницу можно купить любое лицензионное ПО, но покупателя это пока не интересует




Галина Кураева
заместитель директора по продажам ООО «Лад»
Наша компания всегда тесно соприкасается с вопросом лицензионности ПО наших клиентов.

Ведь основное направление нашей компании — поставка и дальнейшее обслуживание программ 1C и программ прочих вендоров — это и продукты Microsoft, и антивирусные программы Dr.Web, Eset, Panda, Symantec, Лаборатории Касперского, и деловое программное обеспечение — Autodesk, Adobe Photoshop, Corel, и различные переводчики.

И магазин лицензионного софта бизнес план наши продажи ориентированы в большей степени на организации и ИП, мы продаем софт и частным лицам в нашем салоне-магазине. К сожалению, мы не наблюдаем большого спроса на лицензионное ПО среди частных лиц. С одной стороны, люди не всегда понимают, что компания, поставляющая ПО организациям, может продавать его и частным лицам. С другой — менталитет наших граждан все еще находится в стадии «на халяву дешевле», а магазин лицензионного софта бизнес план юридической неправомерности и других проблем использования «левого» софта редко серьезно возникает магазин лицензионного софта бизнес план голове простого человека.

Видимо, прививать культуру необходимо «с молоком матери», и поколение, которое будет понимать всю важность вопроса, еще не подросло. Тем не менее, государство активно работает в этом направлении. В рамках приоритетной национальной программы «Образование» в российских школы был поставлен «Стандартный базовый пакет программного обеспечения» из 56 дисков.

Это лицензионные программы не только для работы самой школы, но и, например, графические продукты, которые школьники будут изучать на уроках информатики. То есть со школьной скамьи нашему подрастающему поколению будет прививаться культура использования лицензионного софта.


Сегодня уже не новость тот факт, что даже ПО 1C (ограниченный перечень программ) можно купить в розницу в магазинах. Однако это не вызывают покупательского ажиотажа — приобретение программы не решает всех насущных проблем. Серьезный софт, как правило, требует первичного магазин лицензионного софта бизнес план работе в программе и дальнейшего обслуживания.

Это касается не только программ 1C, которые нужно постоянно обновлять, но и, например, антивирусов и других программ. Вряд ли можно найти обычного «юзера», который самостоятельно берется решать проблемы настроек и обновлений без помощи знающих друзей, если такие имеются. Поэтому приоритеты покупки магазин лицензионного софта бизнес план софта все-таки  на стороне фирм, оказывающих услуги по магазин лицензионного софта бизнес план программ.

Обычные розничные магазины не располагают штатом необходимых специалистов и в принципе на это не ориентированы.

Наиболее удобный канал продажи ПО — интернет



Ирина Кузнецова
директор интернет-магазина Allsoft.ru (проект ГК Softline)
Наш интернет-магазин Allsoft.ru ориентирован на продажу электронного программного обеспечения частным пользователям. На наш взгляд, наиболее подходящий канал для этого — интернет.

Вместо покупки коробки в офлайновом магазине можно приобрести электронную версию той же программы в интернете, получив ключ через пару минут после оплаты и не отходя при этом от компьютера.

Более 80% наших покупателей выбирают именно такой вариант поставки. При этом поставляемый в электронном виде ассортимент ПО для домашних пользователей намного шире ассортимента коробочного ПО.
Что касается пользователей из Нижнего Новгорода, среди наших покупателей их 5-7%. Если наши региональные клиенты заказывают коробочные продукты на сумму от 1500 руб., мы предлагаем бесплатную курьерскую доставку.

Так что проблем с клиентами из Нижнего Новгорода у нас. Оборот Allsoft.ru в 2007 г. вырос в 2,4 раза по сравнению с 2006 г. Думаю, примерно такими же темпами растет и число наших клиентов в магазин лицензионного софта бизнес план регионе.
По поводу пиратства, по-моему, его уровень сильно снижается, что сказывается и на росте нашего сегмента в целом, и на портрете нашего типичного клиента. Раньше заказчики представляли собой две крайности: продвинутые сисадмины, которые покупают софт для своей фирмы, с одной стороны, и совсем неопытные пользователи, которые просто не в состоянии получить софт в интернете другим способом, кроме как купить.

В последнее время все чаще встречаются клиенты, которые сознательно делают выбор в пользу лицензионного софта, приобретаемого для собственных нужд или нужд компании, и это приятно».


статистика
Операционки и антивирусы — самый ходовой товар
Доля товарных позиций в общем объеме продаж

% от общего количества продаж
ПО для работы с графикой, видео, фото [15%]
Операционные системы [10%]
Офисные приложения [15%]
Антивирусные программы и безопасность [35%]
Словари и переводчики [20%]
Другое [5%]

% от оборота
ПО для работы с графикой, видео, фото [21%]
Операционные системы [28%]
Офисные приложения [10%]
Антивирусные программы и безопасность [25%]
Словари и переводчики [16%]
Источник: CIFT.


досье
Компания CIFT (Центр информационных и финансовых технологий)
Год основания: 2001.
Направления деятельности: управленческий и финансовый консалтинг, разработка и внедрение информационных систем, проектирование и автоматизация процессов управления информационными технологиями, продажа лицензионного программного обеспечения, обучение и сертификация специалистов.


Оборот в 2007 г.: 201 млн руб.,
в том числе:
от системной и сетевой интеграции — 39 млн руб.;
от разработки, внедрения и кастомизации ПО — 73 млн руб.
Количество штатных сотрудников, участ­вующих в производственном процессе, на 01.01.08: 115 человек.
Количество клиентов в 2007 г.: по направлению системной и сетевой интеграции — 160; по направлению разработки, внедрения и кастомизации ПО — 339.


Генеральный директор — Серазиденов Ришат Галямович.
Источник: CIFT, ТОП-лист «ДК».

Источник: http://nn.dk.ru/news/kak-cift-sozdaet-rossijskij-rynok-roznichnyx-prodazh-po-236595188